顾客进内衣加盟店逛一圈就走，怎么办?

诗曼芬内衣店

进内衣加盟店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了。并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。顾客在进店之前，品牌推广、店面建设、地板、灯光、音响、橱窗，店内这些环节，是吸引顾客进店的硬件设施。顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能与顾客之间建立基础关系，顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的反感。

顾客常见行为描述：

“我随便看看……”，转悠一圈走掉；一言不发，面无表情。

顾客为什么态度冷漠?为什么顾客不愿意听你家内衣加盟店导购的介绍?为什么不管导购怎样努力都无济于事?为什么顾客只是逛了一圈?为什么顾客总是应付我们只是随便看看?因为顾客与导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任。

正确的迎客技巧：顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态，让进店的顾客感觉舒服，不会让顾客一下子就和我们产生，陌生感、疑惑感和距离感。找准接近顾客的时机，接待的第一句话通常有这4种：

“女士，需要我帮忙吗?”“女士，请问你需要什么样的产品?”“女士，请问你需要什么价位的?”“女士，你先随便看看，有需要随时喊我!”

面对如此的问访，顾客的答案往往是：“我先随便看看”，或者装作没有听到。顾客进店时都有一定的目的性，在没有找到目标之前，导购就提前介入顾客的思考范围，甚至喋喋不休介绍产品，会受到顾客心理的排斥。

一般情况下，进店的顾客分为两类：

一类是主动型顾客。一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客。进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。

第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：女士，请问有什么可以帮忙你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般沉默型顾客会出现以下5种情形;

A、用手触摸商品看标签;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完商品看导购;

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊;

E、浏览速度很快，无明显目标物。

(这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……)

首先，同顾客保持一定的距离，不要紧跟。其次，千万不要做与工作无关的事情。

内衣加盟店导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机。

再次，不要给顾客太大的压力，造成行为的压力往往来自错误的语言。

接近顾客的5种正确话术

方法1：女士，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)

方法2：“女士，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。(单刀直如，开门见山)

方法3：“女士，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。!”

方法4：“女士，您好!这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

方法5：“女士，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

【沉默型顾客与购买障碍的破解】

平时导购的应对方式

1、没关系，您先随便看看!

(虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，有些消极等待。)

2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我!

(虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度)

3、“。。。。。”(无语等待)

(无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为。)

正确的应对策略

不要太在意顾客的“随便看看”，为它是每个人购买时的一种“借口”。尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由。然后向顾客提出一些，他们比较关心而又易于回答的话题，朝着有利于销售的方向前进。

正确的应对话术

1、“是的，小姐!买东西肯定是要多看看的!不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下!来这边请。。。。”

2、“没关系，小姐!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品?”

若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，怎么办?

首先，面对这样的顾客，不要灰心、不要抱怨，顾客做出这样的反应很正常。只要他没离开店面你就还有机会。

其次，采用以退为进的方法，说：“没关系，小姐。你再挑选一下自己喜欢的产品。我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我!”

记住,说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。也可以倒上一杯水或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
 

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